A receita da maior farmácia brasileira para a crise
Após dois anos de uma forte recessão, o Brasil ainda caminha a passos lentos e incertos rumo à recuperação econômica. Há, no entanto, um setor que parece desafiar o pessimismo do país, crescendo dois dígitos por ano: o farmacêutico. Por vender artigos de primeira necessidade, a indústria farmacêutica costuma não sentir tanto a retração no consumo como outras atividades. Além disso, o envelhecimento da população brasileira faz com que esse mercado avance na contramão da crise. Só no ano passado, o setor apresentou um crescimento de 13,1%.
No topo dos grupos farmacêuticos, a companhia Raia Drograsil assumiu a liderança há mais de cinco anos, tanto em faturamento quanto em número de lojas espalhadas pelo país. Hoje, a rede é o quinto maior varejista do Brasil. Entre 2011 e 2016, o negócio saltou de 700 lojas pelo Brasil e 4 bilhões de reais em vendas brutas para 1.500 pontos e 12 bilhões de reais.
A empresa, que hoje é a maior rede de farmácias do país – presente em 19 Estados brasileiros -, é fruto desde 2011 da fusão das bandeiras Droga Raia e Drogasil, duas das marcas mais tradicionais do varejo. Neste ano, a rede anunciou a nova marca corporativa da empresa, a RD, mas as bandeiras das duas marcas continuam existindo separadamente.
Complementares
Apesar de concorrentes antes da união, as empresas eram de certa forma complementares em público e localização. Enquanto a Drogasil vendia mais para idosos e sempre foi historicamente mais forte nos medicamentos, a Raia era mais procurada por clientes de até 40 anos e se destacava mais pela oferta de produtos de beleza e bem-estar. As duas também ocupavam lugares diferentes no país. A Raia já estava presente nos Estados do Sul do país, onde a Drogasil não tinha operação. Porém, apenas esta última tinha lojas em determinados pontos do Sudeste: Minas Gerais, Goiás e Espírito Santo. Os únicos Estados em que ambas competiam eram São Paulo e Rio de Janeiro.
A fusão, no entanto, atravessou algumas dificuldades e levou mais tempo que o esperado, fazendo com que entre 2011 e 2013 a rentabilidade da companhia inclusive caísse de 3,2% para 2,6%. “Não é tão fácil consolidar o sistema, integrar. A gente começou a melhorar em 2014. O sonho é que o resultado venha logo, mas não é fácil. A fusão visou criar uma rede com o melhor de cada uma, baseada principalmente na eficiência”, explica Marcílio Pousada, presidente da empresa. “Foquei em finalizar a cultura da nova empresa RD, que é única e trouxe resultado. Hoje temos um bom time formado, estoque, tomamos muito cuidado com o trato com o cliente e somos malucos por eficiência”, completa.
Com os negócios mais estruturados, de 2013 a 2016, a receita da empresa disparou e cresceu 83%, levando as ações da companhia na Bolsa a subirem mais de 300% no período. Pousadas, que assumiu a liderança da companhia em 2013 e foi um dos responsáveis pela guinado do novo grupo, explica que a companhia contou ainda com um vento favorável: o envelhecimento da população. “Em 15 anos, o país deve quase dobrar o número de idosos. São mais de 1 milhão de idosos que entram todos os anos no mercado e nos traz um aumento de cliente considerável. Estamos indo bem”, explica. A companhia diz que não há planos de novas aquisições, mas que ainda há muito espaço para um crescimento orgânico. “Crescemos escolhendo as melhores esquinas das cidades. No início do ano, estaremos presente nos Estados do Maranhão e Piauí para consolidar nossa presença no Nordeste”, diz Pousada.
“De fralda a fralda”
Na visão do presidente, outro ingrediente essencial para o sucesso da empresa é o foco do modelo empresarial adotado. A companhia não quer ser uma farmácia e, ao mesmo tempo, uma loja de conveniência como acontece em grandes redes dos Estados Unidos. “O nosso negócio é saúde e bem-estar. Claro que estudamos os negócios da Walgreens e da CVS, mas vemos que eles ganham dinheiro é na saúde e bem-estar”, explica Pousada. Para ele, a essência da empresa hoje é trabalhar para a longevidade do consumidor, “de fralda a fralda”, do neném ao idoso.
Buscando ampliar o leque de atendimento a diferentes perfis de clientes, a companhia também lançou a marca Farmasil para atendimento à população de baixa renda e à classe média emergente. Dessa forma, a rede reforçou a venda de medicamentos similares e sem prescrição. “A Farmasil é bem típica de pedestres, fica perto de pontos de ônibus e de terminais. É uma loja menor, mas com área de medicamento grande que vende muito genérico”, diz. Neste ano, o grupo pretende ainda acelerar o crescimento da marca.
A companhia vem investindo também em recursos para entender melhor os seus clientes e potencializar as compras. Há três anos, a varejista firmou uma parceria com a Dunnhumby, empresa especializada em ciência do consumidor. Dessa forma, a Raia Drogasil tem analisando em maior profundidade as preferências e os hábitos dos clientes para tentar fidelizar ainda mais o consumidor com ofertas totalmente direcionadas às necessidades e aos interesses deles. “Se você gosta de uma escova de dente X, eu quero te oferecer a melhor promoção desta escova e não de outra. Se eu sei que você tem diabetes, também quero enviar ofertas de medicamentos específicos que você precisa”, explica.
